Importancia de los objetivos en el marketing

La actividad principal de las agencias sea de publicidad, de marketing o de medios se basa ,entre otros, en la creación de los planes estratégicos a medida. Eso quiere decir que cada proyecto está delimitado a lo que llamamos objetivos. A lo largo del artículo veremos la importancia de los objetivos en el marketing.

¿Qué es un objetivo?

Los objetivos son metas o fines que se pretenden lograr. Y se requiere de la articulación de de una serie de acciones para alcanzarlos. Esto quiere decir, que como en casi todos los ámbitos profesionales, se requiere esfuerzo, planificación y dedicación para conseguir alcanzar los objetivos marcados.

Objetivos en el marketing

Siguiendo lo visto en el párrafo anterior del artículo, los objetivos los podemos definir como una meta que se pretende conseguir, ya sea mediante una campaña publicitaria, un plan de marketing o una acción promocional concreta. Los objetivos son el punto de partida que determina la estrategia a aplicar para conseguir lo que queremos o lo que se pretende para un cliente. Aquí se debe resaltar un elemento muy importante. Siempre los objetivos tienen que establecerse de acuerdo con los principios SMART.

Qué son objetivos SMART

Los objetivos SMART son aquellos que se basan en unos criterios muy simples para la confección y establecimiento de los objetivos. Criterios simples pero a la vez muy importantes para poder concretar de manera correcta unos objetivos orientados al marketing.

SMART es un acrónimo que hace referencia a los elementos que deben caracterizar a un objetivo para ser definido correctamente como tal.

Specific (específico): los objetivos tienen que centrarse en un problema concreto detectado por la empresa

Measurable (medible) permiten ser medibles para determinar su cumplimiento

Attainable (alcanzable): que sean reales a conseguir y acordes con la realidad del mercado y la situación actual de la empresa

 Relevant (relevante) que tenga la importancia para la empresa

 Timely (a tiempo) determinar el tiempo necesario para cumplir con los objetivos.

Ejemplo: 

Aumentar en el año 2021 las ventas de un producto de nuestra empresa en un 15% respecto el año pasado.

Los objetivos siempre tienen que ser cuantificables. Es la manera de medir los objetivos, una vez acabada la campaña,  asegurando la correcta verificación si dichos objetivos se han alcanzado o no. En este momento hay que centrarse también en el grado de su cumplimiento. Es decir, habrá que verificar hasta qué punto se han conseguido. Hay que hacer un análisis profundo de los factores, tanto internos como externos, que facilitaron conseguir dichos objetivos y por otro lado los que lo dificultaron.

Objetivos generales  y objetivos específicos

Las empresas siempre tienen misión y visión que determinan el carácter de la empresa y su manera de actuación. Dichos valores influyen en los objetivos generales que podemos determinar, tales como directrices genéricas que determinan el ¨camino¨  de la empresa. En otras palabras, los propósitos generales que quiere conseguir la empresa. Dichos objetivos generales son a largo plazo y tienen carácter cualitativo.

 Ejemplo: Convertirse en un líder del mercado.

En cambio los objetivos específicos son las acciones concretas a realizar en el corto plazo. Son cuantificables y siempre dependen de los objetivos generales. Precisamente gracias a los objetivos específicos la empresa puede conseguir objetivos generales. Generalmente se expresa mediante cantidad y tiempo.

Ejemplo: Triplicar las ventas al final del año, con respecto al año anterior.

Objetivos generales de negocio vs objetivos de plan de marketing vs plan de medios

Otro aspecto importante dentro de las organizaciones que no podemos olvidar es el de diferenciar los objetivos de marketing de los objetivos de medios, pues es algo habitual que se presta a la confusión.

Los objetivos de marketing los podemos determinar como las metas a conseguir por las acciones publicitarias en torno a ventas, rentabilidad o posicionamiento de la empresa o producto.

Mientras que los objetivos de medios están vinculados con la propia comunicación. Se suelen establecer mediante la cobertura y frecuencia media, es decir, alcance de la campaña publicitaria y los impactos conseguidos mediante todas las acciones diseñadas en el plan de medios.

ejemplo: Conseguir 70% de cobertura y 500 GRP durante primer mes de la campaña.

La optimización

El trabajo estratégico no acaba en la definición de los objetivos, las estrategias y las tácticas a llevar a cabo, sino que hay otro elemento de vital importancia: se trata de la optimización de las acciones para que una campaña o de un plan de marketing llegue a cumplir con las metas determinadas. La optimización es crucial, y de la correcta optimización dependerá si se consiguen los objetivos establecidos o no.

Este procedimiento se basa en el control y seguimiento de las acciones ejecutadas. Una vez implantada la campaña o acción se deberá hacer una práctica de control en tres momentos de la campaña o acción

Inicial: verificar si todas las acciones diseñadas se han establecido según las fechas establecidas.

Progreso: verificar cumplimiento de los objetivos de cada acción elegida. Esta fase es más importante puesto que permite ¨maniobrar¨ con las acciones, es decir, si una acción no consigue la interacción deseada siempre podemos pararla y destinar los recursos en otra acción que facilite el alcance de los objetivos.

Final: Una vez acabada la campaña estamos recopilando datos obtenidos de la campaña. En esta fase ya no podemos optimizar y por lo tanto influir en los resultados de la campaña, pero no servirá de elemento de mejora para futuras acciones o campañas.

El establecimiento del target es importante para los objetivos del marketing

Para acabar hay que destacar que junto con los objetivos correctamente establecidos hay que determinar con exactitud el público objetivo. Si una de las variables principales estará mal definida hay una bajísima probabilidad que la campaña consiga las metas establecidas, puesto que las acciones se eligen en base a dichos elementos. Eso no quiere decir que no vamos a impactar a nadie sino que el grado de impacto no será suficientemente importante para que se reflejen en la facturación de la empresa o posicionamiento.

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